Как эффективно использовать Интернет-маркетинг для развития экспорта?
Использование сети Интернет для маркетингового продвижения товаров и услуг на экспорт, по сути, ничем не отличается от Интернет- маркетинга внутри страны. Правила остаются теми самыми, меняются лишь обстоятельства.
Интернет позволяет делать продажи своих товаров или услуг, как напрямую иностранному потребителю, так и, с успехом заниматься поиском партнёров, в выбранной для экспорта стране или регионе. Сканируя сегодняшний рынок, можно с уверенностью сказать, что часть прибыли успешных отечественных Интернет-магазинов , особенно со стажем 8-10 лет, уже сейчас приходится на покупки иностранными покупателями.
Если брать область IT-услуг, то здесь можно с уверенностью сказать, что львиная доля многих продвинутых компаний, торгующих IT-услугами, состоит из заказов иностранных потребителей. Но, это, в основном, область B2B, поскольку, именно западные компании с удовольствием идут на контакт с российскими компаниями и фрилансерами в сфере Интернет-технологий, в частности программирования.
Однозначно, что российскому Малому и Среднему бизнесу надо развиваться, как на внутреннем рынке, так и на внешнем - это аксиома. Но, на мой взгляд, многим российским предпринимателям, прежде чем посматривать на Запад и Восток, стоило бы задуматься о том, насколько глубоко они смогли обработать свой родной, отечественный рынок. Складывается впечатление, что некоторые компании заглядываются на внешние рынки, потому что не умеют или не имеют возможности развиваться внутри российского рынка. На мой взгляд, это заблуждение, - надеяться на лёгкое, малозатратное и быстрое завоевание иностранных рынков.
Экспансия на внешние рынки должна быть осмысленным долгосрочным проектом для расширения, уже имеющегося торгового ареала компании, а не разовым десантом за пределы своего, еле освоенного рынка. Хотя, сейчас никто не запрещает и такого варианта.
Сейчас нет оснований наивно думать, что на рынках Запада мы сможем закружиться в «воронке успеха», показав расписную матрёшку, валенки или балалайку. Из России можно и нужно вывозить высокотехнологичные товары и услуги или интеллектуальные и художественные продукты. Интернет с успехом позволяет это делать.
Итак, Интернет-маркетинг с вектором на экспорт!
Самым ярким представителем Интернет-торговли на экспорт, на который можно ориентироваться, без сомнения можно назвать всем известный американский Интернет- магазин Amazon. Основатель этого монстра Джефф Безос с самого начала смог оценить возможности Интернет-маркетинга в глобальных масштабах, но основной акцент во время, особенно первоначальной экспансии по миру, делал на три фактора: продукт, логистика и партнёрство.
Безос является новатором в масштабной Интернет-торговле - его гипермагазин продвинут во все уголки мира и постоянно находится в товарном поиске. Через торговую паутину этого гиганта было опробовано к продаже неимоверное количество товаров и услуг, хотя всем известно, что начинался он, как интернет-магазин по продаже книг. Чем это обусловлено?
Сама структура локального Интернет-предпринимательства в ценовой политике, обычно опирается на отсутствие затрат на содержание товарной массы, то есть складирование. Обычно в цепочке Интернет-продаж, хранение товара перекидывается на плечи оффлайнового поставщика, поскольку для Интернет-торговли важен, в первую очередь, выигрышный контакт с потенциальным потребителем. Но, есть маленькое «но»...
Понятие маркетинг предполагает не только привлечение, но и сохранение клиента, а это значит: как бы виртуозно вы не притянули потребителя к своему товару или услуге через Всемирную паутину, но если вы не сможете вовремя и качественно предоставить ему заказ, то все ваши предварительные маркетинговые потуги пойдут «насмарку», потому что «произвести второй раз ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ невозможно»!
Из этого можно сделать вывод, что хотя ресурсы Интернета позволяют не обращать внимания на географическое положение участников рынка на стадии привлечения потенциального покупателя, продвижения продукта и контактирования, нельзя недооценивать вторую половину процесса сделки - логистику. Исключением можно считать электронные версии товара.
Отлаженная схема электронной торговли, как любая торговая схема, состоит из нескольких промежуточных составляющих сделки «купля/продажа» среди которых: способ оплаты, срок доставки, сумма доставки, гарантия качества. Все вышеперечисленные пункты могут начисто перечеркнуть все ваши потуги по привлечению клиентской массы, если не будут внедрены на должном уровне.
Интернет-маркетинг даёт предпринимателю отличные возможности по коммуницированию с потенциальной аудиторией, но решать проблемы логистики, качества и гарантий придётся в оффлайне. Только таким образом можно построить отлаженную систему Интернет-продаж.
Уже упомянутый выше владелец Amazon Джефф Безос, продвигая экспансию своего проекта по всему миру, для решения перечисленных проблем использовал два важных рычага: покупку оффлайновых фирм с хорошо развитой сетью складских помещений и транспортными ресурсами и постоянное и расширенное партнёрство со всеми перспективными компаниями и организациями, как в сфере продвижения бренда, так и в сфере обеспечения отгрузки, доставки и пр..
Эти шаги позволили Безосу эффективно решать задачи расширения рынка сбыта. Складские помещения по всему миру обеспечивают Amazon-у гарантию своевременной доставки заказанных товаров, помогают поддерживать уровень сервиса - гарантии, обмен товара и т.п. и, очень часто, оптимизировать для себя внутреннюю себестоимость отгрузки/доставки.
Продвигая в чужой стране свой продукт, Вы можете делать это одновременно и параллельно с Вашим партнёром, опираясь на общие ресурсы, но работая с разными целевыми аудиториями. Примером здесь может служить разделение целевой аудитории по языковому признаку. Если Вы, к примеру, нашли достойных партнёров в Германии, то можете со спокойной душой заниматься Интернет-маркетингом на русско-язычную целевую аудиторию, а немцам отдать сегмент, говорящий по-немецки.
Используя Интернет-маркетинг для продвижения товаров и услуг на экспорт, российскому предпринимателю не стоит придумывать велосипед («интернет-велосипед»), а воспользоваться уже имеющимися наработками западного маркетинга, используя при этом проверенные оффлайновые схемы.
Кропотин Илья Николаевич Специалист по внешнеэкономической деятельности Центра поддержки экспорта
