Как разработать экспортную стратегию?
Для начала стоит ответить на вопрос - для чего вообще нужна экспортная стратегия?
Экспортная стратегия будет Вашим основным помощником, если:
- У Вас серьезная компания и Вы рассматриваете выход на зарубежные рынки в качестве одного из путей для развития Вашего бизнеса;
- Вы намерены расширить рынки сбыта и увеличить прибыль за счет экспортной деятельности;
- Вы цените свою деловую репутацию и нацелены позиционировать свою компанию на международном рынке;
- Вы ищете стабильные источники заказов и стремитесь к постоянному сотрудничеству.
Если на предыдущие вопросы Вы ответили положительно, Вам необходимо начать подготовку экспортной стратегии.
Экспортная стратегия - это пошаговый алгоритм подготовки бизнес-процессов деятельности Вашей компании, цель которого - получение стабильных экспортных заказов.
Первый этап: Оценка экспортного потенциала продукции:
- Определите код Вашего товара
- Проведите аналитику экспортных продаж из России и импортных поставок в мире по указанному коду за последние три года в разрезе государств
- Сделайте вывод о мировых тенденциях продаж Вашей продукции и выделить несколько перспективных рынков (для первого опыта экспортных поставок желательно сфокусироваться на 1 рынке)
- Найдите основных конкурентов Вашей продукции, сформировать таблицу сильных и слабых сторон Вашей продукции (SWOT-анализ), выделив такие особенности как: цена, качество, комплектация, дизайн, сегмент рынка, факторы спроса.
- Сформируйте План адаптации продукта (в том числе его упаковки) с учетом его слабых сторон.
- Выделите основные конкурентные преимущества продукта либо его частей (возможно включение Вашего продукта в производственную цепь другого готового изделия).
- Выберите наилучшую форму ведения бизнеса за рубежом.
- Выберите свой сегмент рынка (чем он уже, тем проще составить конкуренцию) Потребуются консультации таможенных органов, маркетолога, экономиста! Результат первого этапа - выбран приоритетный рынок сбыта, проведена оценка конкурентов и подготовлен план адаптации Вашей продукции
Второй этап: Оценка экспортного потенциала рынка
-
Уточните правовые условия доступа Вашей продукции на выбранные рынки (тарифные и нетарифные ограничения)
- Просчитайте обязательные расходы по сертификации Вашей продукции на данном рынке и регистрации интеллектуальной собственности;
- Просчитайте возможные способы доставки Вашего продукта на приоритетные рынки;
-
Просчитайте дополнительные расходы Вашего контрагента в стране импорта (импортная пошлина, таможенные сборы, НДС, комиссии банков и др.)
Потребуются консультации таможенных органов, специалистов по логистике, сертифицирующих органов, налоговых экспертов!
Результат второго этапа: обзор рыночных условий, их сравнение и выбор одного направления либо отказ от экспорта в данном направлении.
Третий этап: Оценка экспортного потенциала Вашей компании
- Оцените Ваши производственные мощности;
- Определите стоимость адаптации Вашего продукта;
- Просчитайте дополнительные внутренние затраты: страхование груза, таможенные расходы и др.;
- Определите условия (базис) поставки и конечную цену Вашей продукции для каждого из выбранных условий;
- Выберете приемлемые для Вас способы расчетов;
- Сформируйте коммерческое предложение для выбранного сегмента рынка. Потребуются консультации таможенных органов, логистов, страховщиков, банков! Результат третьего этапа - предполагаемый объем поставок в год, стоимость продукта с учетом базиса поставки и вида расчетов, коммерческое предложение.
Четвертый этап: Адаптация продукта
- Изучите Ваших целевых потребителей, их потребности и особенности в выбранном регионе (цвет продукта, комплектация, сравнение с конкурентами);
- Сделайте адаптированный перевод всей необходимой информации о продукте;
- Измените упаковку (см. требования маркировки продукции и транспортировки);
- Разместите адаптированный товарный знак и фирменное наименование на продукте (знак и наименование должны быть переведены и зарегистрированы);
-
Произведите необходимые технические усовершенствования Вашей продукции, выберите цветовое решение, скомплектуйте продукт.
Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов!
Результат четвертого этапа - упакованная маркированная адаптированная под конкретный рынок и целевого потребителя продукция с Вашим фирменным наименованием
Пятый этап: Адаптация компании
- Сделайте перевод всей необходимой информации о компании;
- Сформируйте презентацию Вашего экспортного предложения для выбранного сегмента рынка с указанием конкурентных преимуществ Вашей продукции и компании;
- Сделайте перевод Вашего сайта (вид деятельности, история создания, контакты, отзывы, каталог продукции, не забудьте про «шапку» сайта и др.);
- Адаптируйте Ваше фирменное наименование и товарный знак;
- Сформируйте базу Ваших потенциальных покупателей и возможных дистрибьюторов на выбранном рынке;
- Назначьте ответственного сотрудника за ведение переговоров и ведите карту переговорного процесса, продумайте график работы сотрудника с учетом разницы во времени с контрагентами;
- Подготовьте индивидуальные коммерческие предложения и направьте их официально на почту с приложением презентационных материалов и предварительно созвонившись;
- Быстро (в течение суток) реагируйте на все поступающие запросы и давайте максимум информации;
- В случае устойчивого интереса вышлите пробные образцы продукции либо запланируйте деловой визит;
- Рассмотрите вариант создания интернет-магазина, ориентированного на зарубежные продажи;
Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов!
Результат пятого этапа - ответственный сотрудник, переведенный сайт, возможно интернетмагазин, индивидуальные коммерческие предложения, база клиентов.