Как принять решение экспортировать?
Как мы знаем, любое предприятие независимо от сферы деятельности – это каждодневный труд, постоянное развитие, создание новых идей и наращивание объемов производства. Представьте себе, что предприятие является прогрессивным и процветающим, активно разворачивает свою деятельность на внутреннем рынке и каждый день завоёвывает новые позиции. Вполне естественно, что в скором времени, у компании появится необходимость расширения границ ведения бизнеса и поиска новых партнеров на бескрайних просторах нашего земного шара.
Но, готово ли предприятие экспортировать? Внешнеэкономическая деятельность требует вложения значительных ресурсов и готовности поставлять продукцию на зарубежные рынки по конкурентной цене. Неважно, являетесь ли Вы начинающим экспортером или же действующим, необходимо честно ответить себе на следующие вопросы.
Насколько серьезно Вы ориентированы на освоение новых рынков? Расширение рынка сбыта для любой компании это, прежде всего, дополнительные денежные вливания, временные и иные ресурсы. Если компания желает быть успешной, однократного выхода на зарубежный рынок будет не достаточно. Успех возможен только после многоступенчатой и последовательной работы по налаживанию сотрудничества с иностранными контрагентами. Развивать экспортное направление необходимо постоянно.
Насколько хорошо Вы знакомы со своим продуктом или услугой? Очень важно знать свой продукт или услугу, их маркетинговые преимущества, свои целевые группы. Могут ли продукты быть адаптированы для нового рынка.
Каковы Ваши производственные возможности? Необходима высокая уверенность в том, что Ваш продукт (услуга) смогут удовлетворить требованиям определенного рынка, что качество продукта проверено временем и дизайн полностью проработан.
Экспортный маркетинг: легко ли это? Продвижение продукции, представление ее ценности для покупателей – это сложный процесс из-за культурных и языковых различий. Жизненно необходимо для компании иметь абсолютное понимание маркетинговой стратегии.
Имеете ли Вы квалифицированный персонал, знакомый с экспортным рынком? Сможете ли Вы профинансировать экспорт? Структурированный анализ состояния рыночной конъюнктуры поможет решить, какой рынок лучше всего подходит для Вашего продукта или услуги. Рыночные исследования до начала осуществления экспортной деятельности значительно сократят риск совершения ошибок.
Выбор целевого рынка будет одним из самых важных решений, которые Вы сделаете. Задайте себе вопрос: «На рынке какой страны мой товар будет пользоваться наибольшим спросом?». Так, например, не совсем разумно предполагать, что продукция сельского хозяйства (если только она не уникальна) будет пользоваться огромным спросом в такой стране как Польша, где сельское хозяйство является одной из самых высокоразвитых отраслей. И, быть может, имеет смысл взглянуть в сторону богатых стран с дефицитом продовольствия, импортирующих его, таких как Япония и государства ОПЕК? Войти на небольшие рынки, такие как Австралия значительно дешевле и легче, чем, например, в Китай или США. Искусство будет заключаться в том, чтобы найти баланс между возможностями и Вашими шансами на успех.
Какие факторы необходимо учитывать:
- демографические данные, размер и сегментация рынка;
- потенциальные покупатели: кто они, что они хотят и почему;
- состояние экономики внутри страны;
- количество документов, необходимых для входа на рынок;
- продукты и услуги конкурентов;
- доступ к каналам распределения;
- изучение опыта других экспортеров и стратегий их выхода на зарубежные рынки;
- политическая стабильность и безопасность.
Если Вы только планируете выйти на зарубежный рынок, первоначально имеет смысл сосредоточить свои усилия на одном рынке. Ориентируйтесь на низко рискованные, обладающие высоким потенциалом доходности рынки. Если у Вас есть конкурентные преимущества, ищите рынки, на которых они будут востребованы.
Исследование потенциальных проблем. Важным элементом оценки целевого рынка является рассмотрение всех возможных проблем, связанных с экспортом, которые включают в себя:
- импортные барьеры;
- импортные квоты и валютные ограничения;
- налогообложение;
- требования к продукту (услуге) по безопасности для здоровья человека;
- маркировка СЕ (продукт соответствует требованиям Европейского Союза) для экспорта в большинство европейских государств; - правила безопасности;
- нормы по охране окружающей среды;
- вопросы сертификации;
- условия оплаты экспортируемой продукции;
- юридические соглашения.
Могут быть и иные страновые специфические ограничения такие, как:
- тарифные ставки и пошлины;
- особые правила осуществления производственной деятельности;
- политическая нестабильность;
- законодательные акты о ведении предпринимательской деятельности;
- защита интеллектуальной собственности;
- санитарные требования;
Используйте возможности всемирной сети Internet – исследуйте специализированные сайты статистических агентств, таможенных органов, торгово- промышленных палат и т.д. (практически все подобные сайты представлены в различных странах помимо официального языка, на английском языке).
Слушайте и читайте новости, газеты и журналы, которые транслируют и издают в интересующей Вас стране и по Вашей тематике.
Осуществляйте запросы и консультируйтесь через инфраструктуру поддержки экспортной деятельности.
Посещайте международные мероприятия: форумы, семинары, конференции, международные выставки, деловые миссии и др. Участие в этих мероприятиях позволит Вам набрать опыт в области ведения бизнеса, изучить конкурентов, их преимущества, цели и стратегии, найти партнёров по бизнесу или эффективные пути развития своего предприятия.
Поддерживайте связь с сектором высшего образования. Высшие учебные заведения всегда отслеживают наиболее актуальную информацию, а на базе как технических, так и гуманитарных университетов проводится большое количество исследований, которые можно использовать для развития своего бизнеса.
Связывайтесь с теми, кто уже экспортирует продукцию в Вашу целевую страну. Вы можете удивиться, узнав, что многие успешные экспортеры рады поделиться советом с новичками. Они обеспечат Вас гораздо более полезной информацией, чем любое сложное научное исследование. Если вы предпочитаете не связываться напрямую, попробуйте обходные пути, такие как Twitter и LinkedIn, они позволят следовать за бизнес-лидерами выбранной вами отрасли или рынка.
Изучайте конкурентов, продающих подобную продукцию на вашем целевом рынке. Преуспевают ли они? Кому они продают? Работают ли они только на внутреннем рынке или же это международные компании? В большинстве стран открытые акционерные компании обязаны публиковать ежегодную финансовую отчетность. В дополнение к раскрытию финансового состояния, данная финансовая отчетность может содержать иные ценные характеристики компании: стратегия, доля, занимаемая на рынке, новинки и планируемая экспансия на новые 7 рынки. Информацию о других компаниях можно обнаружить в местных бизнес-справочниках, а также в деловых газетах и журналах. Оповещения Google (сообщения, отправляемые на ваш адрес электронной почты при появлении новых результатов поиска, статей или сообщений по заданному запросу) прекрасный инструмент для получения необходимой информации автоматически.
Определение профиля (краткая характеристика) потенциальных рынков На основе первоначального исследования выберите наиболее возможные для Вас цели, что позволит Вам осуществить более конкретизированное исследование.
Какие цели и почему? Опишите, почему покупателю необходимо купить продукт или услугу, которые Вы предлагаете (Ваш уникальный коммерческий аргумент в пользу покупки предлагаемого товара). Сконцентрируйте внимание не только на конечных потребителях Вашей продукции. Например, если вы продаете товар дистрибьюторам, продумайте преимущества, предлагаемые для них и для их покупателей. Какие конкурентные преимущества Ваш товар или услуга предлагает потребителям?
Не игнорируйте важность культурных различий при выходе на зарубежный рынок. Даже знакомые рынки стран СНГ могут существенно отличаться от российского рынка.
Знаете ли Вы деловые и социо-культурные характеристики Ваших целевых рынков? Исследование позволит Вам отказаться от рынков, которые являются слишком сложными и запутанными или, которые несут слишком много рисков для Вашего бизнеса.
Выбор рынка – это одна из основных задач начинающего экспортера. Необходимо очень тщательно подойти к ее решению, досконально изучив полезные статистические и информационные ресурсы (см. приложение: «Полезные ссылки для экспортера»), составить определенную аналитику по экспорту и импорту Вашей продукции.
Не нужно ждать, когда кого- то заинтересует Ваша продукция, берите ситуацию в свои руки и побеждайте!
