Главная МиссияДокументыРуководствоСтруктураПубликацииНа карте мираНовостиЗаявления

Как разработать экспортную стратегию?

Для начала стоит ответить на вопрос — для чего вообще нужна экспортная стратегия?

Экспортная стратегия будет Вашим основным помощником, если:

  • У Вас серьезная компания и Вы рассматриваете выход на зарубежные рынки в качестве одного из путей для развития Вашего бизнеса;
  • Вы намерены расширить рынки сбыта и увеличить прибыль за счет экспортной деятельности;
  • Вы цените свою деловую репутацию и нацелены позиционировать свою компанию на международном рынке;
  • Вы ищете стабильные источники заказов и стремитесь к постоянному сотрудничеству.

Если на предыдущие вопросы Вы ответили положительно, Вам необходимо начать подготовку экспортной стратегии.

Экспортная стратегия — это пошаговый алгоритм подготовки бизнес-процессов деятельности Вашей компании, цель которого — получение стабильных экспортных заказов.

Первый этап: Оценка экспортного потенциала продукции:

  1. Определите код Вашего товара
  2. Проведите аналитику экспортных продаж из России и импортных поставок в мире по указанному коду за последние три года в разрезе государств
  3. Сделайте вывод о мировых тенденциях продаж Вашей продукции и выделить несколько перспективных рынков (для первого опыта экспортных поставок желательно сфокусироваться на 1 рынке)
  4. Найдите основных конкурентов Вашей продукции, сформировать таблицу сильных и слабых сторон Вашей продукции (SWOT-анализ), выделив такие особенности как: цена, качество, комплектация, дизайн, сегмент рынка, факторы спроса.
  5. Сформируйте План адаптации продукта (в том числе его упаковки) с учетом его слабых сторон.
  6. Выделите основные конкурентные преимущества продукта либо его частей (возможно включение Вашего продукта в производственную цепь другого готового изделия).
  7. Выберите наилучшую форму ведения бизнеса за рубежом.
  8. Выберите свой сегмент рынка (чем он уже, тем проще составить конкуренцию) Потребуются консультации таможенных органов, маркетолога, экономиста! Результат первого этапа — выбран приоритетный рынок сбыта, проведена оценка конкурентов и подготовлен план адаптации Вашей продукции

Второй этап: Оценка экспортного потенциала рынка

  1. Уточните правовые условия доступа Вашей продукции на выбранные рынки (тарифные и нетарифные ограничения)
  2. Просчитайте обязательные расходы по сертификации Вашей продукции на данном рынке и регистрации интеллектуальной собственности;
  3. Просчитайте возможные способы доставки Вашего продукта на приоритетные рынки;
  4. Просчитайте дополнительные расходы Вашего контрагента в стране импорта (импортная пошлина, таможенные сборы, НДС, комиссии банков и др.)

Потребуются консультации таможенных органов, специалистов по логистике, сертифицирующих органов, налоговых экспертов!

Результат второго этапа: обзор рыночных условий, их сравнение и выбор одного направления либо отказ от экспорта в данном направлении.

Третий этап: Оценка экспортного потенциала Вашей компании

  1. Оцените Ваши производственные мощности;
  2. Определите стоимость адаптации Вашего продукта;
  3. Просчитайте дополнительные внутренние затраты: страхование груза, таможенные расходы и др.;
  4. Определите условия (базис) поставки и конечную цену Вашей продукции для каждого из выбранных условий;
  5. Выберете приемлемые для Вас способы расчетов;
  6. Сформируйте коммерческое предложение для выбранного сегмента рынка. Потребуются консультации таможенных органов, логистов, страховщиков, банков! Результат третьего этапа — предполагаемый объем поставок в год, стоимость продукта с учетом базиса поставки и вида расчетов, коммерческое предложение.

Четвертый этап: Адаптация продукта

  1. Изучите Ваших целевых потребителей, их потребности и особенности в выбранном регионе (цвет продукта, комплектация, сравнение с конкурентами);
  2. Сделайте адаптированный перевод всей необходимой информации о продукте;
  3. Измените упаковку (см. требования маркировки продукции и транспортировки);
  4. Разместите адаптированный товарный знак и фирменное наименование на продукте (знак и наименование должны быть переведены и зарегистрированы);
  5. Произведите необходимые технические усовершенствования Вашей продукции, выберите цветовое решение, скомплектуйте продукт.

Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов!

Результат четвертого этапа — упакованная маркированная адаптированная под конкретный рынок и целевого потребителя продукция с Вашим фирменным наименованием

Пятый этап: Адаптация компании

  1. Сделайте перевод всей необходимой информации о компании;
  2. Сформируйте презентацию Вашего экспортного предложения для выбранного сегмента рынка с указанием конкурентных преимуществ Вашей продукции и компании;
  3. Сделайте перевод Вашего сайта (вид деятельности, история создания, контакты, отзывы, каталог продукции, не забудьте про «шапку» сайта и др.);
  4. Адаптируйте Ваше фирменное наименование и товарный знак;
  5. Сформируйте базу Ваших потенциальных покупателей и возможных дистрибьюторов на выбранном рынке;
  6. Назначьте ответственного сотрудника за ведение переговоров и ведите карту переговорного процесса, продумайте график работы сотрудника с учетом разницы во времени с контрагентами;
  7. Подготовьте индивидуальные коммерческие предложения и направьте их официально на почту с приложением презентационных материалов и предварительно созвонившись;
  8. Быстро (в течение суток) реагируйте на все поступающие запросы и давайте максимум информации;
  9. В случае устойчивого интереса вышлите пробные образцы продукции либо запланируйте деловой визит;
  10. Рассмотрите вариант создания интернет-магазина, ориентированного на зарубежные продажи;

Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов!

Результат пятого этапа — ответственный сотрудник, переведенный сайт, возможно интернет­магазин, индивидуальные коммерческие предложения, база клиентов.