Главная МиссияДокументыРуководствоСтруктураПубликацииНа карте мираНовостиЗаявления

Как грамотно и эффективно вести переговоры с зарубежными партнерами?

Проведение эффективных и грамотных переговоров с зарубежными партнерами должно быть одной из Ваших сильных сторон, способствующей установлению длительного и плодотворного сотрудничества.

Первоначальным этапом любого сотрудничества с зарубежными предприятиями, в том числе и ведения переговоров, является создание четко выверенной тактики и стратегии. Что Вы хотите получить от переговоров, какие цели Вы стремитесь достичь, как Вы это планируете сделать и какие альтернативные варианты достижения поставленных целей Вы предусмотрели, если что-то пойдет не так?

В рамках выбранной стратегии компании обязательно должны учитывать особенности менталитета, восприятия, отрасли и целевой группы.

Проведение переговоров как способ заключения бизнес-договоренностей можно условно поделить на три группы: предпереговорная фаза, переговорная фаза и послепереговорная фаза.

Подготовка каждого этапа важна в одинаковой степени, важно не упустить многих деталей, которые помогут провести переговоры успешно и результативно.

1. Предпереговорная фаза:

Найдите партнеров, которые могут порекомендовать Вашу компанию перед началом ведения переговоров: в соответствие с нормами деловой коммуникации, лучшим вариантом представления компании является сторонняя рекомендация, она может исходить как от сетей мультипликаторов (торгово-промышленных палат, торговых представительств, центров поддержки экспорта), так и просто от сторонних компаний и лиц, которые Вас знают;

Подготовьте визитки: в соответствии с международными деловыми стандартами, визитка является важным атрибутом в любом бизнесе, на визитке желательно указать все ваши контактные данные и кратко сферу деятельности компании (какую продукцию производит, какие услуги оказывает), чтобы в дальнейшем Ваш потенциальный партнер по бизнесу мог всегда вспомнить чем занимается Ваша компания;

Продумайте заранее какие возможные вопросы Вам будут задавать в процессе общения и подготовьте ответы: какова Цена Вашего продукта с учетом логистических затрат, какие скидки или условия доставки Вы предлагаете для Ваших покупателей и т.д.; если Вы заранее не просчитали вопросы и не можете дать четкого и ясного ответа, Ваш клиент может уйти к другой фирме;

Подберите переводчика: с целью объяснения всех тонкостей технических терминов Вашей продукции лучше всего брать на переговоры переводчика из Вашей же компании, если в Вашем штате переводчик не предусмотрен заранее подготовьте профессионального переводчика, проконсультируйте и ознакомьте с терминологией;

Убедите партнера в своей надежности: заранее договаривайтесь о встрече по телефону, все согласовывайте и подтверждайте, приходите на деловые встречи вовремя, и, помните, что пунктуальность свойственна практически всем зарубежным предпринимателям;

Позаботьтесь о своем внешнем виде: лучше, если Ваш стиль будет ухоженным, неброским и деловым, для женщин — юбка, блузка, невысокий каблук, минимум косметики и броских аксессуаров, для мужчин — деловой костюм, галстук, рубашка, часы; Проведите Small Talk: переходить к переговорам сразу не нужно, небольшая беседа о погоде сделает общение более приятным, а если Вы похвалите страну или регион Вашего партнера, еще и более теплым; не стоит обсуждать вопрос того, насколько Ваши нации похожи друг на друга и, лучше, обойти стороной вопросы политики;

2. Переговорная фаза:

Объясните смысл сотрудничества с Вами, используя заранее подготовленное обращение к компании: укажите не менее трех конкурентных преимуществ Вашего продукта, лучше, если преимущества будут конкретизированы, основаны на определенных расчетах;

Будьте доброжелательны: когда Вы выходите на переговоры обязательно улыбайтесь, будьте спокойны и приветливы; постарайтесь проанализировать и отразить поведение партнера и не напугать его;

Не бойтесь действовать: у каждого есть свои определенные преимущества и недостатки, выделите свои сильные стороны, покажите и представьте свою компанию с лучшей стороны;

Ведите дневник переговоров: во время переговорного процесса очень важно вести дневник, в котором бы отражались результаты переговоров, то есть все пункты, по которым договорились стороны; не стесняйтесь записывать и делать пометки, тогда в будущем, Вы будете точно знать, в каком направлении вести переговоры с той или иной компанией;

Дарите подарки со вкусом: если Вы решили вручить подарки, то они не должны быть очень дорогими, но должны быть хорошего качества, что будет работать на Ваш имидж надежного партнера;

Помните о различиях в стандартах ведения переговоров (в одной стране нельзя подходить слишком близко при рукопожатии, в другой — нужно держаться очень уверенно, в третьей — хорошо прийти на встречу в красном галстуке и т.д.).

3. Послепереговорная фаза:

Обработайте всю поступившую после переговоров информацию: визитки, каталоги, буклеты, письма и т.д., еще раз внимательно перечитайте записи в дневнике ведения переговоров;

Выполните все пункты, по которым Вы кому-либо давали какие-либо обещания, например, созвониться, выслать каталог продукции в электронном виде, написать дату, когда будет возможно устроить для партнера встречу на Вашем предприятии и т.д.; выполнив данные обещания, Вы опять же зарекомендуете себя надежным партнером;

В любом случае созвонитесь с партнером после проведения переговоров: расскажите ему как Вы доехали, что все у Вас хорошо, очень важно не потерять связь друг с другом и поддерживать ее;

Напоминайте партнеру о достигнутых Вами договоренностях: помимо телефонного звонка, Вы можете отправить письмо по электронной почте с тем, чтобы убедиться, что компания помнит о них.

Пусть эти нехитрые правила помогут Вам в будущем проводить успешные переговоры с иностранными партнерами. Удачи!

Антоненко Валерия Михайловна Руководитель Центра поддержки экспорта